Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев

В левом столбце написал типовые рабочие ситуации, справа – варианты решения этих ситуаций с помощью банковских продуктов.

У меня получилось не просто коммерческое предложение, а объемная памятка с решениями сложных ситуаций, которую я разослал или лично презентовал агентствам недвижимости. И это сработало: заявки стали стабильно приходить.

Вы можете сделать то же самое. Найдите компании, которые будут о вас активно рассказывать своим клиентам на взаимовыгодных условиях: это могут быть вознаграждения, обоюдные рекомендации и так далее. Затем погрузитесь в боли вашего целевого потребителя и найдите среди продуктов то, что действительно сработает в его ситуации. Если вы научитесь это делать, сможете регулярно получать новые заказы без особых затрат, и ваши доходы улетят в космос!

Однако помните, что «посев» в большинстве случаев требует терпения. У меня были случаи, когда клиент только через полгода вспоминал о разговоре и просил назначить встречу, чтобы обсудить детали. Однажды я оставил листовку с коммерческим предложением по зарплатному проекту руководителю филиала одного крупного университета. Клиент не перезвонил, и я, как и многие начинающие менеджеры, подумал, что презентация полетела в мусорную корзину. Мне тогда казалось, что если человек не связался сразу, то сделка сорвалась. Через полгода в моем офисе раздался звонок – это был тот самый руководитель филиала, который интересовался моим проектом. Получается, та листовка, которую я оставил, все это время лежала у него на столе. И теперь, когда возникла необходимость перейти в другой банк, человек вспомнил о моем предложении.

К чему этот пример? Иногда менеджерам кажется, что «посев» не сработает. Дни идут – а клиенты и партнеры молчат. Но это не означает, что вы все делаете зря. На самом деле время работает на вас! Вы можете получить результат неожиданно, и это будет для вас приятным сюрпризом. Поэтому распространяйте информацию как можно раньше во всех каналах, где это возможно.

Где еще можно искать клиентов? На выставках и конференциях. Этот канал тоже может приводить новых заказчиков, если грамотно использовать техники нетворкинга[1]. То есть вы активно работаете над тем, чтобы у вас были полезные знакомства, и вы с помощью них могли легко выйти на человека, который вам нужен.

Давайте разберем конкретный алгоритм, по которому вы уже сейчас можете начать строить свою сеть полезных контактов:

Определите места, где вы можете знакомиться:

● соцсети – ваше цифровое поле для нетворкинга;

● фитнес-клубы – используйте тему спорта для общения;

● конференции – идеальное место для налаживания профессиональных связей;

● бизнес-завтраки и праздничные мероприятия.

Придерживайтесь алгоритма нетворкинга:

Шаг 1. Вступите в контакт

Не думайте много, прежде чем подойти, и не оправдывайтесь тем, что у вас сегодня нет настроения для знакомства. Надевайте улыбку и вперед!

Вот несколько поводов начать диалог:

1. Обратитесь за помощью: «Подскажите, как правильно это включить, открыть, использовать?» Это располагает собеседника.

2. Задайте вопрос: «Подскажите, как долго продлится мероприятие?» Контекст события поможет найти точки соприкосновения с собеседником.

3. Поделитесь впечатлениями. Например, если, слушая спикера, вы вдохновились какой-то его мыслью, выразите свое восхищение: «Отличная идея, надо попробовать!» Это может привести к интересному обмену мнениями. Помните, что разговор должен быть живым, избегайте односложных скучных ответов.

Шаг 2. Будьте кратки

Дайте собеседнику пообщаться и с другими участниками мероприятия. Хороший нетворкер знает, как сделать диалог интересным и незатянутым. За 15 минут, которые отводятся на кофе-брейк, вы должны успеть побеседовать с несколькими людьми, еще и чай попить.

Для первого разговора хорошо подойдет заготовка Elevator Pitch – мини-самопрезентация. Представьте: человек, с которым вы мечтали пообщаться, вдруг спрашивает: «Да, очень интересно, согласен с вами, а чем вы занимаетесь?» И у вас есть только 30–60 секунд, чтобы рассказать о себе.

Точно так же в 20-е годы прошлого столетия делали молодые американские предприниматели. Это была эпоха интенсивного строительства небоскребов, и некоторые умелые и харизматичные стартаперы пытались зажечь искру интереса у потенциального инвестора прямо в лифте. У них было всего 30–60 секунд, пока кабина поднималась или опускалась на нужный этаж, чтобы озвучить свои идеи и убедить в необходимости финансирования. И кому-то это удавалось!

За короткий разговор вы должны зацепить собеседника. Даже если у него будут еще десятки встреч, ваша презентация должна произвести такое яркое впечатление, чтобы среди всех участников он выделил именно вас.

Самое главное в Elevator Pitch – коротко и ясно объяснить, чем вы занимаетесь. Не пытайтесь что-то продать! Как думаете, какое впечатление сложится у собеседника, если вы в лоб скажете: «Я делаю классные сайты! Вам, случайно, сайт не нужен?» Покажите, что с вами может быть интересно поговорить. Не затягивайте следующую встречу: уточните свободные даты и предложите удобное место, например, недалеко от офиса клиента. Если у вас это получится, считайте – ваш питчинг удался!

Шаг 3. Согласуйте способ связи

Это должно быть что-то максимально ненавязчивое. Например, предложите обмен номерами, чтобы позже списаться в мессенджере.

Шаг 4. Используйте правило «3 за 30»

В течение месяца свяжитесь с потенциальным клиентом хотя бы три раза и используйте разные каналы коммуникации. Это позволит укрепить связь и установить доверительные отношения, превращая случайное знакомство в ценное бизнес-партнерство.

Следующий источник пополнения базы клиентов – рекомендации. Разумеется те, кому нравится ваш продукт, и так посоветуют его другим, но для устойчивого успеха этого недостаточно. Важно стимулировать клиентов активно рассказывать о вас и постоянно просить их поделиться, кому также может быть полезно это предложение. Часть клиентов точно даст рекламу знакомым, и вы регулярно будете получать определенный приток заказов по этому каналу.

Дальше идет теплая база. Это те, кто уже знаком с вашей компанией и продуктом. Они сами оставляли свои контакты, обращались к вам и в перспективе готовы купить. Эти клиенты лояльны и покупают довольно часто.

И наконец – холодные звонки. Хотите продавать больше и постоянно находить новых покупателей, независимо от поступающих заявок? Тогда холодные звонки – ваш надежный инструмент. Однако они требуют смелости, харизмы, умения быстро налаживать контакт и убеждать.

Возможно, кто-то из вас спросит: «А что, холодные звонки работают до сих пор? Это же технология 90-х? Неужели в эпоху TikTok, Instagram[2] и других соцсетей это уместно?» На самом деле, да! Холодные звонки все еще позволяют привлекать заказчиков и ставить рекорды во многих сферах продаж (не во всех!), если их грамотно внедрить. К примеру, однажды я увеличил клиентскую базу для пекарни. Взял телефон, открыл интернет и за 30 минут привлек несколько человек с нуля. И здесь нет никакого секрета – только умение правильно выстраивать диалог. Поэтому я могу